发布人：杭州U乐国际皇冠大酒店 胡 楠

收益管理理论源自于美国，运筹学、市场学、经济学、管理科学、信息科学等多科学理论奠定了收益管理的理论基础，逐步形成了以市场和顾客为中心、以市场细分和预测为基础、以价格调升和资源存量控制为优化机制，以组织文化建设为经营保障的收益管理体系。如今，伴随着互联网和计算机技术的快速发展，尤其是大数据时代带来的思维变革和云技术的诞生，进一步推进了收益管理理论与应用方法的延展空间。

9月5日、6日由U乐国际集团主办，杭州U乐国际皇冠大酒店承办了《饭店收益管理方法与应用》的专题培训会议，并邀请了U乐国际集团下属七家企业参与，此次会议有幸邀请了众荟信息技术股份有限公司收益管理高级顾问祖长生先生，为U乐国际深度剖析有关收益管理理论及落实到实践层面需要注意的问题。

祖长生，现任北京都季酒店管理公司总经理、饭店业收益管理服务联盟理事长。并兼任清华大学酒店管理高级课程特聘教师、美国饭店协会教育学院注册饭店教育导师CHE、美团点评美酒学院特聘教师、锦派国际酒店商学院客座教授，“迈点网”、“环球旅讯”、“酒店高参”与“酒店评论”等专栏作者。

时代发展，让我国酒店业的业态发生了颠覆性的变化。公寓租赁和精品民宿等住宿代替品的异军突起，使酒店业独享异乡客食市场多年的商业王国正面临改朝换代，走向一个共和的新时代。

为了在市场竞争中保住领地，近年来，本土酒店集团也开始打“核心价值”牌，推行轻资产模式战略，实施品牌价值链管理，拟在用有限的资产来获取更大的收益。这一价值驱动的资本战略，正成为互联网与知识经济时代背景下众多酒店济源谋求发展的新举措。

在为期两天的培训中，祖老师通过：一、收益管理原理及主要衡量指标；二、饭店收益管理预测与市场细分；三、饭店收益管理之实战应用方法；四、收益管理落地方法与实战联系，四个维度让U乐国际了解饭店收益管理方法与应用。

收益管理作为提供有限产品供给和易逝性产品企业增收的现代管理方法，需要把其应用原理与U乐国际本土酒店经营的文化、组织和制度环境有效结合起来，才能获得更好的运用效果，而不是简单地从外资品牌中复制流程就万事大吉了。

要做好收益管理，除了需要酒店从总经理到员工给予足够的支持和重视外，还需要从专业工作角度入手做好三件事。

一是做好产品定价。定价对于饭店能否获得更高的收入非常重要，一名优秀的收益经理应该是一名定价高手，而不是完全依赖于收益管理系统来定价。

二是做好库存管理。对酒店而言，做好库存管理，就是做好客房的控制和销售。主要体现在市场过度需求时的超预订、细分市场组合销售、嵌套管理和预订控制等方面。

三是做好项目优化。优化可以帮助U乐国际最大限度地去实现目标，主要体现在产品价格、销售组合、客源结构和销售渠道等方面的优化上。

并且在日常的工作中，祖老师也提到，收益管理方法的运用除了关注酒店历史数据外，也需更加重视市场和消费者购买行为中的大数据，并通过与电子销售渠道、搜索引擎以及社交媒体等互联网产品进行融合、使收益管理工作的效能能得到更进一步的提高，应用范围也从客房延伸至餐饮、娱乐及其他领域，并在关注产品收入的同时，更加注重产品利润的提高，为酒店管理者提供着立体化和多维度的服务。